Cześć,

Pan Noel Burch, pracownik Gordon Training International opracował, w latach 70-tych, drabinę świadomych kompetencji: zobrazował proces nauczania wprowadzając cztery fazy ich nabywania.

Na czwartym etapie rozwoju kompetencji osiąga się stan, w jakim korzystanie przez handlowca z wiedzy i umiejętności staje się nawykowe.

Na tym etapie handlowiec ma już za sobą doświadczenie w sprzedaży takie,
że wykorzystywanie kompetencji jest rutynowe, powtarzalne…
Nie musi on już myśleć o kolejnych działaniach w ramach procesu sprzedaży, ponieważ są one przechowywane “w nieświadomości” i jest już drugą naturą lidera sprzedaży:

Jest to zatem etap “nie wiem co wiem,

a potrafię”.

Pracują przy "hurtowej sprzedaży ubezpieczeń" pozyskiwałem bardzo dużych odbiorców, którzy są właścicielami sieci salonów sprzedaży AGD lub mebli: pierwszym krokiem był ogląd w terenie: co i jak sprzedają, odwiedziłem może cztery ich sklepy, zaintrygowało mnie to, że nastąpiła dość radykalna zmiana logo. Dowiedziałem się o też o tym, że jest to wynikiem sukcesji w rodzinnej firmie. Dotarłem do osoby decyzyjnej: najmłodszego syna pierwszego właściciela. 

Po zapoznaniu się z konkurencją, która ich obsługiwała okazało się, że nie do końca ich oferta jest spójna z produktami na półce a marketing(ulotki) w ogóle informują o innym/podobnym produkcie. Na pierwszych dwóch spotkaniach zbudowałem silna potrzebę zmiany i dopasowania ubezpieczenia do ich produktów także w oparciu o ich serwis, co w perspektywie pozwoliło im także zarabiać na naprawach a nie jedynie na prowizji (niemałej) ze składki.

Podsumowując: dłużej oczekiwaliśmy na zwrot podpisanej umowy niż na podjęcie decyzji na TAK, w miedzy czasie wdrażaliśmy już produkt; udostępnienie aplikacji, rejestracja sprzedawców - ja już prowadziłem szkolenia produktowe w salonach. Przeprowadziłem także akcje "tajemniczego klienta" aby przekonać się jakie kompetencje sprzedawców należy uzupełnić w toku szkoleń sprzedażowych.

Podczas szkoleń sprzedażowych skupiłem się na Cross sellingu: sprzedawcy mieli po nich wiedzieć Kiedy, Co i Jak proponować 

- podczas prezentacji produktu zasadniczego efektywnie i każdego zaciekawić ochroną

- pytaniem otwartym otworzyć listę życzeń i potrzeb aby po decyzji o zakupie produktu,

- wymienić jedną/dwie zasadnicze korzyści z otrzymania odszkodowania,

- zaprosić do wystawienia polisy rozwiewając wątpliwości co do wysokości ceny składki lub zsumowanej raty kredytu na całość zakupu :) obrazując jej wartość

Proste!   

Ogólnie projekt z tym Klientem podniósł do-sprzedaż o 300%!

Co na tym etapie odczuwa handlowiec: rutynę. Zarówno pozytywną jak i negatywną. 

Osoba w fazie nieświadomej kompetencji, nie czuje konieczności rozwoju, rozwój jest raczej chęcią bycia na bieżąco.

Nieświadomość prowadzi do tzw. „Przekleństwa wiedzy”. On często nie zdaje sobie sprawy z ogromu wiedzy i umniejsza swoim umiejętnościom. Zakłada, że pewnie każdy to potrafi.

 Często nie potrafi przekazać podstawowej wiedzy, ponieważ wykonując ją automatycznie ma problem z nazwaniem pewnych rzeczy i przedstawieniem w przystępnej formie. Wychodzi z założenia, że przecież "wszyscy to wiedzą"!

Dlatego praca z początkującymi handlowcami bywa frustrująca i wywołuje zniecierpliwienie. Należy się trochę zatrzymać, użyć empatii i skupić na byciu tu i teraz ze swoim podwładnym czy Mentee.

Do zobaczenia, dobranoc - w końcu nie wiadomo kiedy to poleci?!

Wasz Andrzej Stanisław

#wolnyRynek
#ksiazkasiepisze
#czwartkizcurkiem

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Orientacja na  klienta, Pozytywne   nastawienie   do  klientów  oraz  ich  potrzeb.  Wykorzystanie własnych   umiejętności,  wiedzy  i  doświadczeń  do  kształtowania  odpowiednich  relacji  biznesowych

z klientami.

 Pozytywne  nastawienie  i szacunek do klientów.

Koncentracja  na potrzebach  klienta.

Kształtowanie  trwałych  relacji  biznesowych  z klientem.

Dostarczanie  (zapewnienie  dostarczenia) odpowiednich usług i produktów.

Proaktywne  radzenie  sobie z ewentualnymi  uwagami  i trudnościami.