Pan Noel Burch,

pracownik Gordon Training International opracował, w latach 70-tych, drabinę świadomych kompetencji: zobrazował proces nauczania wprowadzając cztery fazy ich  nabywania. Na tym- trzecim etapie, osiągnięcie świadomej kompetencji w sprzedaży wymaga od handlowca uczenia się: czy to formalnego, czy nieformalnego.

Często konkretne działanie lub zachowanie wykonywane jest tak, jak wyglądało ono na szkoleniu (naprawdę tak, jak zapamiętał je handlowiec).

W każdej chwili handlowiec jest świadomy podejmowanych działań – tego, co robi:
to więc etap “wiem, co wiem” lub “wiem, co potrafię zrobić”.

Taka praca w terenie:

 a byłem wysyłany w delegacje w różne rejony Polski: Ustka, Strzelin, Chełm, Bielawa,  Międzyzdroje, Piaseczno, Września, Gryfino,

Zambrów, Dobre Miasto, Choszczno, Słomniki, Kalisz, Mińsk Mazowiecki, Ryki, Kamieniec Ząbkowicki i wiele innych. Praca wymagała determinacji i samodyscypliny. Również w każdym przypadku przedsiębiorczości i pomysłowości.

Otrzymywałem 100 zł diety na tydzień a budżet całego wydania spinał się dopiero, kiedy przekroczyłem 25- 30k zamówień netto na wydanie folderu, tablicy informacyjnej, mapy lub kalendarza. Jedyne co załatwiało wydawnictwo, to była zgoda miejscowego urzędu gminy czy powiatu na korzystanie z telefonu i pomoc w wysyłce listu polecającego do miejscowych przedsiębiorców.

W zamian za to otrzymywali promocje na danym nośniku i darmowe egzemplarze.

Wysyłkę robiłem samodzielnie. Po przyjeździe

do miejscowości, w pierwszym rzędzie załatwiałem w barterze wyżywienie i hotel, czyli dzwoniłem i szedłem na spotkania do dwóch-trzech hoteli. Czasem, gdy właściciel hotelu nie godził się z moja propozycją, to ostatnią deską ratunku był miejscowy OSIR (np. Osir w Chełmie, do dziś pamiętam tę wilgoć w pokoju…) lub internat(tu przypomina mi się ciepły i przestronny internat szkoły weterynaryjnej we Wrześni). One podległy powiatowi bądź gminie.

 

Tu trzeba było być skutecznym lub wracać np.

z Ustki do Solca Kujawskiego na jedną lub dwie noce, lecz tak nie było nigdy, byłem skuteczny. Potem ustalałem adresy i osoby decyzyjne

w firmach, wzór listu z podpisem sekretarza powiatu lub wiceburmistrza gminy, które kopiowałem

w zależności od siły gospodarczej rejonu w 60 lud 120 kopiach. Wysyłałem to pocztą. Może w jednym wypadku zadziałali gońcy miejscy.

Na początku „z buta odwiedzałem” w pierwsze dwa dni tzw. pewniaków: zakład Komunalny, szkołę średnią, zakład pogrzebowy, szkoły nauki jazdy…

Ci przedsiębiorcy najczęściej chcieli umieszczać reklamę na lokalnych nośnikach, bo tu w rejonie mieli swoich odbiorców. To były pierwsze reklamy, musiałem też mieć trochę zmysłu plastycznego: ustalić wzór reklamy, zrobić zdjęcia, otrzymać na dyskietce (archaiczny nośnik danych w II połowie XX w.)  logo przedsiębiorcy. Jeżeli go nie miał, to świadczyliśmy też usługę wykonania logo wg wzoru czy własnego pomysłu. Pamiętajmy, że były to czasy przed internetowe a zdjęcia robiłem aparatem fotograficznym (telefonem, bo o nich teraz myślicie w kategorii smartfona…o nie!), to był taki, że można tam było grać w prostego węża i nic poza tym 😊

Kilka następnych trzech, czterech dni, jak już byłem pewny, że listy dotarły do sekretariatów, dzwoniłem i jedynym moim celem w rozmowie telefonicznej było umówienie spotkania z osobą decyzyjną w firmie, ponieważ z listu, który otrzymali wynikało, że to ja przyjdę, opowiem i podam cenę za wykupienie reklamy.

Skuteczność na poziomie 20-30% wystarczyła aby część z tych osób zapełniła mi powierzchnię reklamową na danym nośniku a budżet spinał się na 30 - 38 tys zł. netto. Ten proces trwał od 3 do 4 tygodni. To zależało od rozległości terenu: miasto/gmina lub powiat. Dla przykładu jednym z najbogatszych reklamodawców była Regionalna dyrekcja lasów państwowych koło Gryfina, która wydała 15% całego budżetu na folder ich starostwa.

 

A najciekawszym miastem pod względem wymiany reklamy za usługę była Ustka: ja tam spałem w dwóch hotelach z wyżywieniem a moi prezesi już w okresie wakacyjnym pojechali jeszcze na 2 tygodniowe wakacje! W ogóle zamiana powierzchni reklamowej na usługę stała się w moim wykonaniu mistrzostwem: kiedy miałem auto służbowe, to wszystko do niego miałem gratis, łącznie z paliwem i myjnią, oponami i drobnymi naprawami. Wprawdzie moje pierwsze auto służbowe było wtedy w moim wieku, nazywało się VW Polo  i potrzebowało dosłownie wszystkiego (na końcu mojej współpracy już miałem mu wymienić klapę bagażnika, bo rdzawe firanki zapewniały mi AC przy każdej prędkości). Niestety w słabej gminie południa Polski projekt mi się nie spinał i przy wyniku 19 tys. już wziąłem to na klatę i sam wydałem kalendarz bez pomocy wydawnictwa i bez…barteru:

 

                               Oddałem im auto i musieliśmy się z przyczyn finansowych rozstać: oni nie stracili… Ja zarobiłem, bo: korektę i akceptację reklam przed drukiem, zebranie płatności i dystrybucję kalendarza wziąłem na siebie. Sukces!

Wykorzystanie przeze mnie, umiejętności i wiedzy ze sprzedaży: tu wymaga koncentracji oraz sięgania do zakamarków pamięci, książek, notatek lub materiałów szkoleniowych.

 Emocje: na tym etapie osoba rzetelnie realizuje zadania. Pojawia się wypalenie zawodowe, zniechęcenie.

Na etapie świadomej kompetencji problemy nie wymagają dodatkowego rozwoju, więc wkrada się stagnacja i poczucie bezsensu rozwoju umiejętności.

Z reguły problemem są mało ambitne zadania i brak wyznaczonych większych celów lub źle określone w zakresie rozwoju umiejętności.

A jak w tym okresie było u Was?!

#wolnyRynek
#ksiazkasiepisze
#czwartkizcurkiem