Cześć,
Dziś opiszę drugą fazę.
Uświadomienie sobie luki kompetencyjnej w obszarze sprzedaży może nastąpić przykładowo:
✅ w czasie badania kompetencji metodami Asesment Center oraz Development Center,
✅ w trakcie symulacji biznesowej z zakresu zarządzania,
✅ w sytuacji konieczności zaplanowania lub wdrożenia zmian w firmie lub jednostce organizacyjnej.
Przykład z mojego życia handlowca w biuro-serwisie:
▶️ ustalenia poczynione wcześniej jako coś nowego: umawiamy się z kolegami i szefem, że nie podajemy ostatecznej ceny przez telefon nieznanym Klientom. Zawsze jedziemy, oceniamy firmę i robimy analizę potrzeb, podajemy ofertę, negocjujemy.
No więc jadę do klienta: transport chemiczny (czyli kasy mają jak lodu). Negocjujemy cenę kserokopiarki na podstawie tego co widzę: mają starą i małą a personelu przybywa …(rozbudzam emocje na model większy i szybszy).
Nie doceniam faktu, że mimo roku 1999 to ciągle właścicielami są ludzie końca lat osiemdziesiątych, czyli targujemy do bólu i szukamy okazji jak kupić najtaniej!
Ale ok, ustalam cenę i bez zamówienia wracam do swojego biura wprowadzić ich jako nowego klienta do systemu, przygotować sprzęt oraz wystawić fakturę…
i nagle:
Klient dzwoni do mnie na komórkę (tak były już komórki, takie z antenkami😁)
„- Właśnie zadzwoniłem do waszego sklepu i uhandlowałem niższą cenę i takie złożyłem zamówienie faksem! Pan się nie fatyguje…”.
Noż k..motyla noga!!
Wpadam do działu handlowego i pytam grzecznie:
- Nooo, który „złamas” podał niższą cenę przez TELEFON?!
Kurtyna.
Co się tak naprawdę wydarzyło? 🔔
❌ On nie dotrzymał zasady! Umawialiśmy się przecież, że nie podajemy cen przez telefon nowym klientom.
❌ Ja nie odebrałem zamówienia na piśmie…
🔔 Kiedy handlowiec uświadamia sobie brak lub niedostatek wiedzy bądź umiejętności z zakresu sprzedaży, wówczas znajduje się na etapie świadomej niekompetencji, czyli:
współpracownik Gordon Training International Noel Burch w 1970 roku, zobrazował proces nauczania wprowadzając 4 fazy nabywania kompetencji.
Dziś opiszę drugą fazę.
Uświadomienie sobie luki kompetencyjnej w obszarze sprzedaży może nastąpić przykładowo:
✅ w czasie badania kompetencji metodami Asesment Center oraz Development Center,
✅ w trakcie symulacji biznesowej z zakresu zarządzania,
✅ w sytuacji konieczności zaplanowania lub wdrożenia zmian w firmie lub jednostce organizacyjnej.
Przykład z mojego życia handlowca w biuro-serwisie:
▶️ ustalenia poczynione wcześniej jako coś nowego: umawiamy się z kolegami i szefem, że nie podajemy ostatecznej ceny przez telefon nieznanym Klientom. Zawsze jedziemy, oceniamy firmę i robimy analizę potrzeb, podajemy ofertę, negocjujemy.
No więc jadę do klienta: transport chemiczny (czyli kasy mają jak lodu). Negocjujemy cenę kserokopiarki na podstawie tego co widzę: mają starą i małą a personelu przybywa …(rozbudzam emocje na model większy i szybszy).
Nie doceniam faktu, że mimo roku 1999 to ciągle właścicielami są ludzie końca lat osiemdziesiątych, czyli targujemy do bólu i szukamy okazji jak kupić najtaniej!
Ale ok, ustalam cenę i bez zamówienia wracam do swojego biura wprowadzić ich jako nowego klienta do systemu, przygotować sprzęt oraz wystawić fakturę…
i nagle:
Klient dzwoni do mnie na komórkę (tak były już komórki, takie z antenkami😁)
„- Właśnie zadzwoniłem do waszego sklepu i uhandlowałem niższą cenę i takie złożyłem zamówienie faksem! Pan się nie fatyguje…”.
Noż k..motyla noga!!
Wpadam do działu handlowego i pytam grzecznie:
- Nooo, który „złamas” podał niższą cenę przez TELEFON?!
Kurtyna.
Co się tak naprawdę wydarzyło? 🔔
❌ On nie dotrzymał zasady! Umawialiśmy się przecież, że nie podajemy cen przez telefon nowym klientom.
❌ Ja nie odebrałem zamówienia na piśmie…
🔔 Kiedy handlowiec uświadamia sobie brak lub niedostatek wiedzy bądź umiejętności z zakresu sprzedaży, wówczas znajduje się na etapie świadomej niekompetencji, czyli:
“wiem, czego nie wiem”.
Warto pamiętać, że popełnianie błędów lub ponoszenie porażek jest na tym etapie koniecznym składnikiem procesu rozwoju kompetencji.
Lepiej: jeżeli popełnianie błędów i diagnoza luki kompetencyjnej przebiega w warunkach bezpiecznych (sala szkoleniowa) niż w ramach “rozpoznania bojem”,
czyli próby wdrażania zmian.
Razem ze świadomą niekompetencją pojawia się motywacja, w związku z otwierającymi się przed osobą możliwościami. Pojawia się także zniecierpliwienie i poczucia braku wpływu, przez uświadomienie sobie jak wiele rzeczy nie potrafi wykonać i jak wiele nauki musi jeszcze włożyć i ..pracy, aby osiągnąć mistrzostwo.
A jak z tym było u Was?
Warto pamiętać, że popełnianie błędów lub ponoszenie porażek jest na tym etapie koniecznym składnikiem procesu rozwoju kompetencji.
Lepiej: jeżeli popełnianie błędów i diagnoza luki kompetencyjnej przebiega w warunkach bezpiecznych (sala szkoleniowa) niż w ramach “rozpoznania bojem”,
czyli próby wdrażania zmian.
Razem ze świadomą niekompetencją pojawia się motywacja, w związku z otwierającymi się przed osobą możliwościami. Pojawia się także zniecierpliwienie i poczucia braku wpływu, przez uświadomienie sobie jak wiele rzeczy nie potrafi wykonać i jak wiele nauki musi jeszcze włożyć i ..pracy, aby osiągnąć mistrzostwo.
A jak z tym było u Was?
#motywacja
#kompetencje
#dobrasprzedaż
#ebook
Wasz
Andrzej Stanisław
Komentarze
Prześlij komentarz